13. Dezember 2022 von Harry Wessling
Auf der Suche nach Innovationskraft im Vertrieb
Sales Excellence durch digitale Innovation
Der Vertrieb steht aktuell vor einer Vielzahl an Herausforderungen, beginnend bei der Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen über Fachkräftemangel, maximale Digitalisierung auf Kundenseite bis hin zu immer größeren Kundenerwartungen und immer höherem Preisdruck, doch vor allem Komplexität in der Kundenkommunikation sowie einer Vielzahl von Kundenkontaktpunkten. Mit welchen Mitteln und Lösungen kann der Vertrieb sich solide und sicher auf die Zukunft ausrichten?
Wo beginnt man in einem komplexen Umfeld?
Eine der Hauptherausforderungen im Vertrieb ist es, alle digitalen Möglichkeiten umfänglich zu nutzen, um den Vertrieb richtig zu steuern, auf der Seite des Managements und auch auf der Seite der Vertriebsmitarbeitenden. Die Antwort scheint naheliegend: die Nutzung einer digitalen Lösung, die helfen soll, smarter, effizienter und schneller zum Verkaufsabschluss zu kommen. In der Realität zeigt sich dann aber, dass langwierige interne Vertriebs-Projekte mehr Stress auslösen, als dass sie Umsätze rasch stabilisieren und steigern.
Kann ein Super-Inkubator helfen wie ein Turbo?
Eine der Lösungen ist eine hocheffiziente Methode: das Sales Innovation Center. An ein bis zwei Tagen – je nach Größe des Vorhabens – wird die Ausgangslage identifiziert, beispielsweise für die Vertriebssteuerung und den operativen Vertrieb. Gleichzeitig erarbeiten differenzierte Teams aus Fachleuten im Vertrieb, vom Sachbearbeiter über die Account-Managerin bis hin zum Vertriebsmanagement, ein klares Set von Soll-Szenarien, die umzusetzen sind. In einem kreativen und smarten Gruppenprozess werden sehr gezielt Zielbilder erarbeitet, die es zu erreichen gilt.
Visionen und Strategien dienen als Rahmenparameter, die im Vorfeld zugrunde gelegt werden, damit ein Sales Innovation Center sein volles Potenzial entfalten kann. Der Fokus liegt dann aber auf konkreten Handlungsfeldern, die rasch zur Steigerung des Vertriebserfolgs führen können. Elemente wie Persona-Konzepte, Account-Management, einzelne Aktivitäten-Automatisierungen, KI-gestütztes Management von Verkaufschancen oder auch die Steuerung des Vertriebs auf unterschiedlichen Ebenen vom Einzelaccount bis hin zur Landesgesellschaft mit pfiffigen Reports, die schon beim ersten Blick Spaß machen, weil sie Potenziale zeigen. Eine Vielzahl von Möglichkeiten steht zur Verfügung, um den Vertrieb erfolgreicher zu machen. Allen Lösungen liegt üblicherweise eine digitale Plattform zugrunde, auf der alles orchestriert wird, damit Vertriebsmitarbeitende schnell zum Ziel kommen können. Das alles wirkt wie ein Turbo.
Schwarmintelligenz nutzen statt Einzelexpertise kaufen
Fachleute im Vertrieb haben ein sehr feines Gespür für Potenziale in der eigenen Leistungsorganisation. Diese Ideen können systematisch identifiziert und sichtbar gemacht werden. Mit dem Sales Innovation Center gelingt dies in nur ein bis zwei Tagen durch den kraftvollen und methodisch erprobten Ansatz bei der Zielbilderstellung. Das Geheimnis liegt aber nicht in der Methode, sondern in der Mannschaft, dem Team. Um eine möglichst diverse Entwicklung in diesem kreativen Prozess zu fördern, werden Fokusgruppen gebildet, die in sehr kurzen Zeiteinheiten ihre Ideen skizzieren, um ein innovatives Zielbild zu erzeugen. Und der Turbo erhält nochmal einen Extraschub in den diversen Teams, indem weiter segmentiert wird zwischen Ideengebenden und sogenannten Engineers, die mit gezielten Feedbacks die Sales-Profis zu noch mehr Leistung anreizen.
In einem syntegrativen Ansatz werden die Skizzen und Ergebnisse unterschiedlicher Teams/Gruppen zu einem holistischen Gesamtbild fusioniert. Quasi wie eine hocheffiziente Fabrik zur Ideenproduktion. Ein Kraftwerk des menschlichen Geistes, von Expertinnen und Experten aus dem Vertrieb, geboren aus der Mitte, der DNA eines Unternehmens, einer Leistungsorganisation. Ganz nebenbei sorgt die Art und Weise der Ergebnisproduktion für eine maximale intrinsische Motivation und den Willen der Teilnehmenden, die erarbeiteten Lösungen anschließend mit Hilfe von Fachleuten umzusetzen. Schon hier wird deutlich, dass alte Change-Ansätze wie „aus Betroffenen Beteiligte machen“ zur Old School gehören, die nur Geld und Ressourcen kosten. Vertriebsprofis lieben es schnell und genau – das liefert das Sales Innovation Center.
Katalysierte Ergebnisse
Mit dem Sales Innovation Center wird aber auch ein Abgleich in ähnlicher Konstellation zur aktuellen Situation erzeugt. Kleine schlagkräftige Teams bilden einen Katalysator, der in Windeseile die Schwachstellen in Prozessen, Technologien und Ablauforganisation offenlegt. Nur eine schonungslose Transparenz und eine ehrliche Selbstreflexion innerhalb der Vertriebsorganisation legen die Potenziale frei für den Erfolg, der angestrebt wird, für Lösungen, die sich als robust im operativen Tagesgeschäft erweisen können.
Robuster Erfolg durch maximale Expertise
Die zentrale Herausforderung besteht jedoch im Übergang von den heute realen Gegebenheiten hin zu einem innovativen Zielbild des Vertriebs. Eine Vielzahl von Aktionen ist erforderlich (sogenannte Action Items), um Veränderungen einzuleiten und auch rasch zu erreichen. Nach einem Sales Innovation Center werden die Ergebnisse, die nicht selten etwa 100 Action Items erzeugen, an Best Practices ausgerichtet und strukturiert. Mit vielen kleinen überschaubaren Arbeitspaketen ist damit die Grundlage für eine robuste Umsetzung geschaffen. Üblicherweise sind immer drei Elemente enthalten:
- Anpassungen an Prozessen,
- Anpassungen an IT-Plattformen und
- Anpassungen in eingefahrenen Handlungsmustern.
Ein klassisches Change-Management ist kaum geeignet, um diese minimalinvasiven Veränderungen zu unterstützen. Auch hier werden moderne Methoden wie FAST TRACK eingesetzt, mit denen solche Pakete solide realisiert werden. Wichtig ist es, den operativen Prozess, also das Tagesgeschäft, möglichst nicht zu berühren, aber maximale Unterstützung bei jeder Veränderung anzubieten. An der Stelle kommen viele Elemente zusammen, die schon lange Einzug in die digitale Transformation gehalten haben, wie beispielsweise die agile Steuerung zur Anfertigung von MVPs (Minimal Viable Products) und die Umsetzung mit definierten Sprints. Alles vor Realisierung verprobt in Design-Thinking-basierten Erfahrungen der Vertriebsmitarbeitenden. Hier kommen UI/UX-Designer und Designerinnen sowie -Experten und Expertinnen zum Einsatz.
Warum Sales-Fachleute dieses Vorgehen lieben
Was den Vertriebsprofis dabei am besten gefällt, ist die zuverlässige Lieferung von Ergebnissen, die sie sofort in der Tagesarbeit unterstützen, diese erleichtern, beschleunigen oder unnötigen Ballast wegschaffen.
Innerhalb des Baukastens befinden sich auch Ansätze von Design Thinking, um ganz praktisch die IT-Plattform für den Vertrieb (CRM) so zu gestalten, dass Sales-Mitarbeitende reibungslos ihre wertvollen Informationen zu Kunden, Kontakten und Verkaufschancen im Blick behalten können. Die PS von Design Thinking bekommen durch UI/UX-Expertise, die von außen zugesteuert wird, erst so richtig Traktion und Grip. Sales-Profis haben eine große Aversion gegen Plattformen, die ihre wertvolle Zeit verschlingen, aber sie lieben „Visuals“, die ihnen sofort zeigen, wo die Potenziale im Verkauf liegen, und Ideen, was heute zu tun ist, um morgen einen Deal abzuschließen. Alles das ist möglich mit dem Sales Innovation Center, um aus dem Schlagwort Sales Excellence eine operative Erfahrung zu machen, die jeden Sales-Profi begeistert.
Nutzt unsere Expertise – wir sind gerne für euch da
Wenn ihr für die nächste Vertriebstagung einen Turbo für die Motivation eures Profis benötigt, der die Mannschaft voll mit einbezieht, dann sollten wir uns einmal über eure Druckpunkte unterhalten und überlegen, wie ihr das Sales Innovation Center für euch nutzen könnt, um schneller als der Wettbewerb Sales Excellence zu erreichen.
Ihr möchtet gern mehr erfahren oder habt Fragen zum Thema? Ob telefonisch oder per E-Mail - nehmt gern Kontakt mit mir auf. Ich freue mich auf das Gespräch mit euch.
