Erfolgreiche Pitches: Im Gedächtnis des Kunden bleiben

Ihr wollt eure Kundinnen und Kunden von eurem Angebot überzeugen und langfristig in Erinnerung bleiben? In diesem Blog-Beitrag erfahrt ihr, wie ihr einen erfolgreichen Pitch gestaltet. Lernt, warum das „Warum“ so wichtig ist, wie ihr mit Storytelling Emotionen weckt und USPs hervorhebt. Lasst euch inspirieren und entdeckt, wie ihr mit klaren Visualisierungen, Interaktionen und gezielter Vorbereitung jeden Pitch zum Erfolg macht!

Der erste Schritt: Findet euer „Warum“

Simon Sinek erklärt in seinem Buch „Start with Why“ und in seinem berühmten TED Talk, dass erfolgreiche Unternehmen und Menschen nicht nur zeigen, was sie tun oder wie sie es tun, sondern vor allem, warum sie es tun. Kundinnen und Kunden wollen wissen, warum sie gerade dieses Angebot annehmen sollen. Sinek's "Golden Circle" - bestehend aus "Why", "How" und "What" - ist ein mächtiges Werkzeug, um Pitches zu gestalten. Euer „Warum“ sollte klar und überzeugend im Mittelpunkt stehen. Damit könnt ihr euch von den oft unzähligen Mitbewerbern abheben.

Beginnt euren Pitch nicht mit technischen Details, sondern mit der Mission eures Teams: Warum wollen wir dem Kunden helfen? Warum ist unsere Lösung genau das, was der Kunde braucht? Das schafft eine emotionale Verbindung und gibt dem Kunden das Gefühl, dass es um mehr als nur das Produkt geht - es geht um eine gemeinsame Vision. Achtet hier unbedingt darauf, dass ihr diese Vision vorher mit dem Team, in dem ihr pitcht, klar besprecht und alle auf dem gleichen Stand sind. Die Glaubwürdigkeit steht und fällt mit eurer Einigkeit. Wichtig ist auch, dass du in deiner Vorbereitung mehrere Perspektiven einnimmst.

• Wenn ihr der Kunde wärt, was würdet ihr erwarten?
• Welche Fragen würden euch einfallen?
• Was findet ihr besonders kompetent und nachhaltig interessant?

Zur Vorbereitung könnt ihr euch zum Beispiel das AIDA-Modell zunutze machen. Das Akronym steht für Attention, Interest, Desire und Action. Am Anfang ist es wichtig, Aufmerksamkeit zu erregen, Interesse zu wecken und dann den Wunsch zu wecken und zum Handeln aufzufordern. Die folgenden Punkte können euch dabei helfen.

Storytelling: Emotionen und Verbindung schaffen

Emotionen sind das, was Kunden in Erinnerung behalten. Thomas Pyczak zeigt in „Tell me“, wie wichtig es ist, durch Storytelling Vertrauen aufzubauen. Storytelling bedeutet, Inhalte auszuschmücken und durch die Einbettung in eine Geschichte greifbarer und erlebbarer zu machen. Das Gabler Wirtschaftslexikon schreibt dazu unter anderem folgendes:

Erzählt Geschichten von anderen Kunden, die ähnliche Herausforderungen gemeistert haben, oder wie eure Lösung entstanden ist. Storytelling macht die Präsentation nicht nur interessanter, sondern hilft auch, komplexe Themen einfacher zu erklären.

Präsentiere Erfolge aus der Praxis

Berichtet von Kunden, die dank eurer Expertise erfolgreich waren. Zeigt, wie euer Team die Lösung erarbeitet hat und welche konkreten Ergebnisse erzielt wurden. Kunden wollen sehen, dass eure Expertise in der Praxis funktioniert. Schmückt eure Referenzen gerne mit Emotionen - das kann einen großen Unterschied machen.

Stellt euren USP heraus

Um euch von der Konkurrenz abzuheben, braucht ihr einen klaren Unique Selling Point (USP). Dabei solltest ihr mehrere Schritte berücksichtigen und folgende Fragen beantworten können:

• Wer ist die Zielgruppe?

  • Was sind ihre Bedürfnisse und Probleme?
  • Was sind ihre Wünsche und Erwartungen?

• Wer sind die Hauptkonkurrenten?

  • Wie sind sie positioniert?
  • Was sind ihre Stärken und Schwächen?

• Was macht euer Angebot einzigartig?

  • Welche besonderen Fähigkeiten, Technologien oder Methoden können eingesetzt werden?
  • Welche Erfahrungen und Qualifikationen habt ihr?
  • Welche Werte und Überzeugungen liegen unserem Angebot zugrunde?

• Wie löst eure Dienstleistung die Probleme des Kunden? (Kundennutzen)

  • Welche Vorteile und Mehrwerte bietet sie?

Welche Emotionen können angesprochen werden?

Fokussiert euch auf das, was euch und euer Team einzigartig macht. Seid spezifisch und verwendet keine allgemeinen Formulierungen wie „hohe Qualität“ oder „guter Service“. Das hebt euch nicht von der Konkurrenz ab. Kein Wettbewerber wird sagen, dass seine Qualität oder sein Service nur mittelmäßig sind. Unterscheidet euch klar von der Konkurrenz und konzentriert euch auf eure Kunden.

Visualisierungen helfen, euren USP noch deutlicher zu machen. Steve Jobs zum Beispiel war ein Meister darin, komplexe Ideen mit einfachen visuellen Mitteln zu erklären. Es kann euch inspirieren, wenn ihr euch seine besten Auftritte noch einmal als Video anschaut.

Verwendet Grafiken, Diagramme oder Videos, um eure Botschaften zu unterstreichen. Gerade bei komplexen Themen kann es hilfreich sein, Prozesse oder Ergebnisse visuell darzustellen, um sie greifbar zu machen.

Auch hier gilt: Weniger ist mehr. Überfallt euer Publikum nicht mit Informationen, sondern konzentriert euch auf das Wesentliche. Je klarer und prägnanter ihr seid, desto größer ist die Chance, dass eure Botschaft hängen bleibt.

Der erfolgreiche Pitch

Für eine erfolgreiche Präsentation ist es wichtig, die Menschen, vor denen ihr sprecht, gut zu kennen. Findet heraus, wer anwesend sein wird und welche Interessen und Erwartungen diese Personen haben. Passt euren Inhalt und Stil an die Bedürfnisse und Vorlieben eurer Zuhörer an.

Ein gut strukturierter Aufbau ist das Rückgrat jeder überzeugenden Präsentation. Beginnt mit einer klaren Einleitung, in der ihr euch vorstellt, den Zweck der Präsentation erläutert und einen Überblick über die wichtigsten Punkte gebt. Im Hauptteil solltest ihr eure Informationen logisch und übersichtlich gliedern. Beendet euren Pitch mit einer prägnanten Zusammenfassung der wichtigsten Punkte, einem klaren Fazit und einer Möglichkeit für Fragen.

Die Bedeutung von Körpersprache und Stimme ist nicht zu unterschätzen. Haltet regelmäßig Blickkontakt mit eurem Publikum, um eine Verbindung aufzubauen, und verwendet natürliche Gesten, um eure Worte zu unterstützen und Dynamik zu zeigen. Variiert eure Tonhöhe, Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit, um Monotonie zu vermeiden und wichtige Punkte hervorzuheben. Achtet auch auf die Mimik und Gestik der Zuhörerinnen und Zuhörer, die etwas über ihre Stimmung und ihr Interesse verraten.

Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg ist die Interaktion. Beteiligt euer Publikum, indem ihr Fragen stellt und auf die Antworten eingeht. Fördert Diskussionen oder Gruppenaktivitäten, um das Engagement zu erhöhen. Seid offen für Feedback und passt euch gegebenenfalls an. Bei der Interaktion könnt ihr auch „outside the box“ denken. Was erwartet der Kunde nicht, bleibt aber positiv in Erinnerung? Überrascht mit Pitch-Elementen, die nicht „08/15“ sind.

Humor kann ein wirksames Mittel sein, um das Eis zu brechen und eine entspannte Atmosphäre zu schaffen. Setzt leichten Humor sparsam ein und achtet darauf, dass er für dein Publikum relevant und angemessen ist.

Überprüft alle technischen Aspekte im Voraus, um Probleme zu vermeiden. Achtet darauf, dass eure Präsentation im vorgegebenen Zeitrahmen bleibt.

Zusätzliches Material, wie zum Beispiel anschauliche Handouts, kann eurem Publikum helfen, die präsentierten Informationen besser aufzunehmen.

Fazit: Das „Warum“ ist der Schlüssel

Ein erfolgreicher Pitch dreht sich nicht nur um das Produkt, sondern auch um das „Warum“. Simon Sinek hat gezeigt, dass Unternehmen, die ihr „Warum“ klar formulieren, mehr Vertrauen schaffen und länger im Gedächtnis bleiben. Nutzt Storytelling, interaktive Elemente, Emotionen und klare Visualisierungen, um eure Zuhörerinnen und Zuhörer zu fesseln. So wird euer Pitch nicht nur gehört, sondern auch in Erinnerung bleiben.

Da man im Tagesgeschäft auch gerne mal vergisst, diese Punkte zu berücksichtigen, findet ihr hier einige Fragestellungen aus dem Beitrag zusammengefasst:

• Was ist euer Why, How und What? Wie macht man diese Punkte dem Kunden deutlich?
• Was ist der USP? (Zielgruppe, Wettbewerber, Einzigartigkeit, Kundennutzen)
• Was ist der größte Schmerz des Kunden?
• Wie ist die Erwartungshaltung des Kunden einzuschätzen?
• Welche Story soll erzählt werden?
• Welche Emotionen sollen angesprochen werden?
• Welche aussagekräftigen Referenzen kann man zitieren?
• Ist der Pitch prägnant und nahbar?
• Sind alle am Pitch beteiligten Personen abgestimmt und haben ein gemeinsames Verständnis?
• Wie kann man neben den Inhalten die Aufmerksamkeit der Kunden nachhaltig gewinnen? (Einzigartigkeit des Pitches im Vergleich zu den Wettbewerbern)