Im B2B-Umfeld verbringen Vertriebsmitarbeiter einen umfangreichen Teil der Arbeitszeit mit der Recherche von Informationen: Wo planen potenzielle Kunden Neueröffnungen? Welche Änderungen im Management gibt es? Wer hat welche Aussagen über strategische Pläne oder Investitionsentscheidungen getroffen? Denn aus diesen und ähnlichen Themen leiten Vertriebsexperten Anknüpfungspunkte für die Ansprache ab: Je individueller diese Kontaktaufnahme erfolgt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Interessenten sich auf den Dialog einlassen. Dieses Wissen ist grundlegend für den Vertriebserfolg, aber jeder einzelne Vertriebler muss viel Zeit in die Informationssuche investieren.

Für den Vertriebsbereich Firmenkunden einer großen deutschen Bank hat adesso eine KI-basierte Lead-Engine auf Microsoft-Grundlage aufgebaut. Das System nutzt externe Datenquellen wie Webseiten, Social-Media-Inhalte, Suchmaschinen oder kostenpflichtige Unternehmensdatenbanken. Auf Basis von Suchanfragen oder -begriffen, die auf mögliche Verkaufschancen hinweisen, durchsucht das System automatisch alle angeschlossenen Quellen. Die Anwendung bereinigt die Ergebnisse mithilfe von automatisierten Textanalyse-Werkzeugen um nicht zielführende Treffer und Dubletten.

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat ein eigenes Dashboard, in dem ihm das System alle passenden Treffer inklusive der Hintergrundinformationen anzeigt. Der Vertriebsmitarbeiter bewertet jeden einzelnen Verkaufsimpuls. Diese Rückkopplung sorgt dafür, dass die Qualität der Ergebnisse laufend besser wird.

Das System erlaubt den Mitarbeitern, Interessenten schneller und systematischer zu finden. Die Vertriebsmitarbeiter können dank der automatisch aufbereiteten Leadinformationen mehr Zeit in die Kontaktaufnahme und -pflege investieren.